Essa é uma das respostas mais
procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais?
Como criar a estratégia certa e o que preciso?
Há muitos detalhes por trás dessa
pergunta. Estratégia é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada
segmento.
Mas alguns princípios são
fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:
Definir uma meta, um objetivo, é
o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.
Quanto quero vender dentro de um
período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc...
Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos
aos próximos passos:
O que você vende? Precisamos
conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos,
negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes
que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é
interessante, por quê?
Para quem você vende? Importantíssimo
identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive,
o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc... Para quê ele precisa do
seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver
sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.
Aonde vai vender? Quando se opta
pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente
definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie
o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região,
concorrentes etc... A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais
digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto,
via e-commerce, markeplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.
Por quanto vai vender? O preço é
um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise
bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz
com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a
vender valor e não apenas preço.
Quem vai vender? Sua equipe
comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os
objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo
possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc... O
vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual
ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em
vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e
pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e
motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto
fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.
O apoio da equipe de marketing
ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação
e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.
Em muitos casos, a terceirização
da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão
estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não
somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais
precisa.
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