Planejamento Estratégico. Uma aula de gestão através do futebol.

Como uma partida de futebol pode se tornar uma grande lição de estratégia e gestão empresarial

Neste período de festas de final de ano, o nosso querido futebol está em férias. Os grandes times estão parados, jogadores descansando, técnicos e dirigentes pensando em novas contratações. Porém, como gosto muito desse esporte, lembrei-me de uma lição aprendida, neste ano, quando fui a um jogo entre Corinthians e São Paulo, no estádio Itaquerão, na Zona Leste de São Paulo.

Os dois times disputavam uma vaga na final do campeonato. O São Paulo, time para o qual torço, tinha conseguido uma relativa vantagem no primeiro jogo. Por essa razão, imaginei que o time entraria em campo com um PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO bem definido.

Então, resolvi compartilhar com vocês meu ponto de vista.

Da forma que o São Paulo jogou, arrisco a dizer que o PLANO DE AÇÃO estava bem desenhado e que cada jogador sabia o exatamente o que deveria fazer.

Marcaram a saída de bola do adversário, anularam os pontos fortes do Corinthians e jogaram com o regulamento “embaixo do braço”.

Foram assim até o último minuto. Estavam segurando o resultado que garantia a vaga do time para a grande final.

Neste momento, um “problema” apareceu. O juiz deu acréscimo de mais 5 minutos. Foi uma VARIÁVEL EXTERNA que, muitas vezes, não estava prevista, planejada.

Desgastados pela entrega enorme e já com o “falso” sentimento de missão cumprida, os jogadores do São Paulo viram todo o esforço de 92 minutos não valer de nada. O time levou o gol, e a disputa foi para as penalidades máximas.

O time fracassou, provavelmente, por cometer um erro clássico: RELAXAR ANTES de ACABAR. No entanto, como em qualquer negócio, poderia haver uma saída. Neste caso, o time teria que ser, mais uma vez, mais competente que o concorrente.  Bastava retomar a concentração e converter todos os pênaltis. Mas não foi o que aconteceu.

Com a confiança abalada, as PESSOAS responsáveis pela missão de recuperar o tropeço recente, foram lá e não desempenharam como deveriam. O time perdeu uma chance incrível e deixou passar a OPORTUNIDADE da superação.

O que restou ao São Paulo foi parabenizar o concorrente que tem, em sua CULTURA ORGANIZACIONAL o espirito de se entregar até o fim, até o último segundo.

Depois de ouvir brincadeiras o dia todo por conta da derrota do meu time, resolvi avaliar qual foi a lição aprendida.

E o fato é, VENCE quem luta, planeja, mantém a concentração e é competente. Não tem milagre. Só dá para relaxar por completo, depois de gozar. E isso serve para tudo.

Se não for com empenho até o fim, de nada adianta. Ficará sempre o gostinho do quase, e ainda com as famosas desculpas de que sofreram um “imprevisto”.

RESUMO: fiquei muito bravo com a derrota de meu time, mas feliz com a reflexão.

E você: planeja tudo, mas se abala e perde a concentração com imprevistos e com a força da concorrência? Como você quer gerir a sua empresa: no mundo real ou no mundo apenas do papel? Reflita!

Se tiver a oportunidade, busque uma consultoria empresarial e potencialize seu conhecimento através da educação executiva e cursos para executivos

Seja bem vindo 2019!!!

O ano de 2018 foi bastante desafiador para o empreendedor. “Insegurança” foi a palavra central.

2019 será um ano aonde todos esperam ver mudanças. O mercado está mais otimista, a tendência do aumento no consumo já está sendo percebida neste Natal. Mas para que possamos evitar as mesmas dificuldades de 2018, será que podemos fazer algo? O que os empresários precisam para que possam crescer ainda no primeiro semestre?

– Melhorar a gestão no caixa, planejando redução de custos e otimizando os gastos?

– Renovar o ânimo da equipe, com cursos de desenvolvimento pessoal e motivacional?

– Melhorar e impulsionar a imagem da empresa e produtos, com estratégias de marketing?

– Desenvolver o empresário em si, para começar o ano com melhor nível de gestão?

– Fortalecer o time comercial e as estratégias para aumentar as vendas e aumentar seu faturamento?

– Estudar o segmento e o mercado de atuação, para preparar uma expansão?

– Etc….

Muitas dúvidas ainda pairam no ar, sobre “por onde começar, ou mesmo por onde recomeçar”? Não podemos ficar de braços cruzados esperando a boa onda, temos que agir. Aprender com os erros e as dificuldades dos anos anteriores e olhar sempre para frente!! Novos desafios e novas oportunidades chegarão e somente os que estiverem preparados surfarão.

Coloque em um papel pequenas frases, que lhe ajudarão a encontrar o caminho e lhe darão uma melhor visão do que terá pela frente e como agir:

1) Aonde estamos? Qual a situação atual?

2) Quais erros e desafios passados que temos que evitar em 2019?

3) Para onde vamos, quais nossos objetivos?

4) Qual caminho será tomado até o objetivo e como construi-lo?

5) Quais as oportunidades e quais os desafios que teremos pela frente?

6) Entrar em ação!!!

A palavra que escolhi para 2019 chama-se “AÇÃO”. Planejar e entrar em ação será o foco para um novo ano. Sentar e esperar passar a crise, ou aguardar pela boa onda, podem ser fatal!!!

Fernando Meira

Consultor eConexão

O que você busca em um produto ou serviço? Preço ou Valor?

É fato que todos os consumidores, sejam pessoas físicas ou jurídicas, quando buscam por produtos ou serviços, sempre se preocupam com preço baixo. Esse comportamento é comum.

Preço é o que se paga e valor o que se leva para casa.

A dificuldade de uma empresa ou mesmo de um vendedor, é diferenciar preço de valor. Quanto custa o seu produto em valor monetário, pode ser muito diferente do valor que ele entrega.

Geralmente nos apegamos sempre ao valor monetário e acabamos abrindo mão do valor real. Daí surgiu o ditado popular "O barato sai caro". A tendência é exatamente essa, por mais que não seja  uma regra geral. Quando se tem valor envolvido (qualidade, tecnologia, técnicas, conhecimento, diferenciais etc..) o preço tende a subir.

Dentro de um produto, temos muito valor o qual é intangível e um primeiro momento. Portanto, cabe ao vendedor e ao comprador, saber identificar todo valor que contém em seu produto ou serviço, independente do preço.

Por isso a importância de se conhecer muito bem o produto que se vende, a ponto de conseguir encontrar e justificar os valores neles contidos. Na maioria das vezes, o preço pode ser mais caro mas o valor não.

Que tipo de vendedor você é? Que tipo de consumidor você é? Que sempre opta pelo preço ou sabe buscar pelo valor?

O comportamento do consumidor é o grande responsável pela experiência de compra e venda. Ele influencia diretamente no poder de decisão.

Fernando Meira

Para quem você vende? Afinal, quem é o seu cliente?

Um importante detalhe, muitas vezes esquecido pelas empresas, quando o assunto é criar um planejamento de marketing e vendas com objetivo de aumentar o faturamento. 

Quem é o meu cliente? Aonde ele está e será que realmente precisa ou deseja o meu produto/serviço?

Quando traçamos uma matriz SOWT, muitas vezes o nosso real cliente, acaba ficando de fora. Você sabe como captar o cliente ideal para o seu negócio? Aonde ele está, o que ele pensa, o que faz, etc...?

Procurar entender e compreender o perfil do seu potencial consumidor, é algo fundamental, antes mesmo de iniciar um planejamento ou uma estratégia comercial/marketing.

Se não souber "para quem" vai vender e o "por quê", pare e reveja seus planos de ação. Há diversas formas de se aproximar do seu cliente potencial e conhece-lo melhor. A internet é um grande facilitador, para conhecermos o comportamento, desejos, costumes, rotinas e experiências do seu cliente.

Conhece-lo à fundo, ajudará não apenas a vender, mas sim a receber feedback quanto aos seus processos em um todo. Desde a criação de um produto ou serviço, até a entrega, instalação, atendimento, pós-venda etc.. O consumidor é fundamental para nos dar um direcionamento para todo processo produtivo.

Acredite, a aproximação e compreensão do perfil comportamental do seu cliente, lhe trará resultados mais rápidos e confiáveis.

Inbound ou Outbound Marketing? Qual Utilizar?

Essa dúvida é muito comum nas empresas, durante a criação do planejamento e estratégia de marketing. Vamos primeiramente, entender as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing:

O marketing tradicional, denominado como Outbound, é aquele o qual a empresa vai até o cliente. Através dos canais mais comuns como TV, rádio, revistas, outdoor etc... as empresas levam informações sobre seus produtos aos clientes. O caminho conhecido como "In Side Out" ( De dentro para fora).

O mundo moderno e a tecnologia da internet, fez com que o comportamento do consumidor mudasse em relação à busca de informações. Desta forma, o cliente vêm até a empresa em busca de soluções. Seria o marketing inverso, denominado Inbound.

Isso quer dizer que devemos nos adaptar às mudanças e focar nossa estratégia no marketing moderno, ou seja, no Inbound Marketing??

Não necessariamente. O Marketing tradicional ainda é muito bem aceito, principalmente para aqueles consumidores que não estão totalmente adaptados ao mundo digital. Portanto, cabe a empresa analisar bem quem é o seu público alvo, quais seus comportamentos, para saber que tipo de estratégia utilizar. O ideal é poder somar as duas e assim potencializar o resultado. Se couber no seu orçamento, não abra mão de uma ou de outra, utilize ambas, dentro das suas limitações e claro, de acordo com o perfil do seu consumidor.

Conceito de Branding - Gestão de Marca

Deseja tornar sua marca mais famosa e mais desejada pelos consumidores? O quê faz uma marca é mais desejada que a outra?

A construção e gestão de uma marca, é o conceito de "Branding". Torna-la diferente das concorrentes e atingir o nível de desejo do consumidor é um desafio e tanto. Marca na verdade é muito mais do que um nome ou um logo, mas sim um conjunto de fatores que a diferencia das demais.

Quem nunca ouviu a expressão "esse produto só tem marca"!! Muitas empresas atingem o nível de excelência em uma marca, que chega a ser maior do que o produto que ela entrega. A percepção de valor é maior e mais forte, quando se tem uma gestão de marca bem feita.

Não importa o que você vende, mas o porque você vende. Qual valor você entrega, qual a experiência e satisfação que você oferece. A real identificação com o seu consumidor é fundamental. Os grandes desafios de uma construção de marca é ser autêntico, provocar mudança nas vidas das pessoas, transmitir aos clientes os seus objetivos e valores, ser diferente, criar e atender expectativas, mostrar às pessoas a que você veio, porque você existe.

Tendo tudo isso muito claro na sua mente e na mente dos seus colaboradores, será mais fácil transmitir os conceitos aos clientes, através dos seus produtos. O trabalho é diário e o prazo é longo. Uma marca desejada não se constrói da noite para o dia. Seja transparente, ofereça ao cliente experiências de como se ele estivesse dentro da sua empresa, como se participasse do processo de criação e produção. Faça-o viver toda essa experiência e enxergar seu produto por outro lado.

O melhor influenciador da sua marca é o seu cliente. Ele satisfeito, propagará de forma natural toda experiência e satisfação que sua marca o ofereceu.

Comportamento do Consumidor: Quais fatores influenciam a decisão de compra?

O grande desejo e um dos maiores desafios do mercado é a compreensão do comportamento do consumidor. Entender como ele se comporta e quais fatores influenciam a decisão de compra é fundamental para que sua empresa venda mais.

Quais experiências o consumidor utiliza, para satisfazer suas necessidades e seus desejos? Vamos tentar entender, quais fatores influenciam e estimulam o processo de compra:

Fatores Culturais:

Os consumidores somam um conjunto de valores através da sociedade em si, de acordo com seus hábitos, religiões, culturas regionais e classes sociais;

Fatores Sociais:

Grupo de pessoas que lhe influenciam os sentimentos, tais como familiares, amigos, colegas de trabalho, vizinhos etc...;

Fatores Pessoais:

Idade, estágio da vida atual, ocupação, condição econômica, desejo ou sonho de consumo, estilo de vida, experiências vividas e personalidade;

Fatores Psicológicos:

Motivação, necessidade pessoal, desejo de satisfação, percepção, experiência de compras anteriores, crenças e atitudes. 

Para que possamos entender de uma forma mais prática, é necessário fazer uma análise geral em relação ao seu potencial consumidor. O que ele deseja? Como pensa? O que ele faz? Quais seus medos? Quais suas reais necessidades? Quais suas condições financeiras e sociais? Etc.. Perguntas certas trazem respostas mais precisas.

Procurar conhecer seu consumidor e suas atitudes é fundamental na criação do seu produto e crescimento das suas vendas.









 

O E-commerce vende mais, custa menos e posso trabalhar de casa! Cuidado!

E-commerce já não é uma novidade no varejo brasileiro, muito pelo contrário, já mostrou suas forças e fraquezas. Mas muita gente ainda não tem a visão correta, de como utilizar esse canal a favor do seu negócio. Vamos expôr alguns pontos importantes e ainda obscuros para muitos empresários.

Quando se pensa em vender pela internet, a primeira intenção é atingir um público que seria inatingível pelo varejo físico. Fato, realmente a internet oferece essa possibilidade, mas deve-se levar em consideração de que, temos no Brasil um dos serviços logísticos mais caros e precários do mundo. Nunca deixe de analisar o custo do seu produto x frete para as regiões desejadas.

O custo de se vender pela internet é menor, não precisamos nos preocupar com aluguel e demais custos fixos como nas lojas físicas. Opa cuidado! Lembre-se de que precisa-se de um espaço para armazenagem, com CNPJ, funcionários para fazer toda gestão do e-commerce, desde o marketing digital, atendimento aos pedidos, faturamento, embalagem etc...Mesmo que possa terceirizar esses serviços, o custo existe e pode até superar os de uma loja física, já que um e-commerce exige um investimento em marketing digital o qual não se tem em um ponto físico.

Vou vender mais barato pela internet, justamente por ter custos menores. Vale ressaltar os pontos citados no parágrafo acima, de que os custos não são menores e mais, devido à grande quantidade de concorrentes na internet, os preços são muito mais competitivos do que em lojas físicas. Imagine que no mesmo bairro aonde sua loja física está sediada, vc tem mais de 200 lojas vendendo os mesmos produtos. Essa competitividade faz com que os preços sejam mais baixos, exatamente o que acontece na internet. Além do que o consumidor tem uma facilidade maior em pesquisar lojas e preços.

O E-commerce é mais um canal de venda o qual é muito importante estar presente. Mas dificilmente ele sozinho, trará os resultados esperados. Portanto devemos buscar sempre as opções Multicanal com ofertas físicas e on-line, avaliando muito bem os custos, riscos e oportunidades.

Representante Comercial ou Vendedor CLT? Qual vale mais a pena?

Na hora de montar uma equipe comercial, alguns pontos importantes vem à tona. Um deles é quanto à contratação. Qual melhor modelo para o meu negócio? Contratar vendedores CLT registrados em folha ou optar por representantes comerciais sem vínculo empregatício? 

A principal decisão é sempre em relação aos custos, já que vendedores contratados em folha terão um custo fixo maior para a empresa, mesmo sem gerar resultado. Já os representantes, só serão pagos (pós-venda), ou seja, após resultado entregue.

Mas não podemos nos deixar levar apenas pelos custos. É muito importante fazer uma breve análise sobre a estratégia de vendas definida. 

Se o produto ou serviço são mais técnicos e exigem um trabalho mais focado, com vendas consultivas e negociações mais delicadas inclusive no pós-vendas, deve-se levar em consideração que o vendedor contratado em folha, poderá ser treinado e moldado pela empresa, de acordo com a estratégia e perfil necessário para entregar os resultados esperados.

Caso o produto ou serviço não tenham a necessidade de um trabalho mais técnico, ou uma negociação mais delicada, sendo um item de giro que precise de faturamento independente dos detalhes, neste caso cabe muito bem o trabalho de representação, que tem foco em resultado e tempo limitado.

Em resumo, o vendedor contratado oferece maior oportunidade em gerar relacionamentos entre a empresa e o cliente, desenvolvendo uma venda mais consultiva. Já os representantes visam o faturamento, resultado, sem preocupação com os detalhes da operação.

Vale ressaltar que essas definições não são uma regra geral. Em ambos os casos deve-se avaliar muito bem o perfil do profissional em relação ao objetivo da empresa. Portanto, essa decisão deverá estar muito bem alinhada entre o RH e a equipe que fará a gestão comercial.

Já ouviu falar em Gestão Terceirizada?

Muitas empresas estão buscando a terceirização de diversos serviços. Algumas vezes a terceirização está ligada apenas a fase produtiva ou industrialização.

Mas nos últimos anos, a terceirização de serviços administrativos estratégicos em geral, aumentou muito. Visando não apenas buscar economia, mas principalmente qualidade nos serviços, já que ficariam nas mãos de profissionais altamente qualificados e preparados.

Nos últimos 3 anos, cresceram muito a quantidade de empresas ofertando a terceirização de serviços na área comercial (Análise de mercado, Estratégia e Gestão da equipe de vendas), no marketing (visando curadoria de redes sociais, estratégias de marketing de conteúdo etc.), no financeiro e fiscal (controladoria, gestão de fluxo de caixa e planejamento tributário e fiscal).

Desta forma, a empresa consegue um serviço mais completo, de alta qualidade e muitas vezes a menor custo, em comparação à contratação em folha de profissionais nessas áreas. Em muitos casos são criados os denominados CSC - Centro de Serviços Compartilhado, aonde várias empresas dividem os mesmos custos desses profissionais terceirizados.

Não é só no mercado de bens de consumo, que o compartilhamento vêm ganhando espaço. A Terceirização da Gestão de Serviços estratégicos já é uma realidade.

O que preciso para montar uma estratégia de vendas?

Essa é uma das respostas mais procuradas por empresários e executivos: O que devo fazer para vender mais? Como criar a estratégia certa e o que preciso?

Há muitos detalhes por trás dessa pergunta. Estratégia é algo muito peculiar e específica para cada empresa, cada segmento.

Mas alguns princípios são fundamentais, para começarmos a encontrar essa resposta:

Definir uma meta, um objetivo, é o ponto de partida para que a estratégia faça sentido.

Quanto quero vender dentro de um período? Por dia, por semana, por mês, por quantidade ou por faturamento etc... Aonde estamos e aonde queremos chegar? Com essas respostas alinhadas, partimos aos próximos passos:

O que você vende? Precisamos conhecer nosso produto ou serviço com muita propriedade. Pontos positivos, negativos, quem são nossos concorrentes, o que eles oferecem, e todos os detalhes que o envolvem. Qual o valor do produto (não o preço). Ele realmente é interessante, por quê?

Para quem você vende? Importantíssimo identificar o público alvo. Quem é o comprador do seu produto? Aonde ele vive, o que faz, qual a faixa etária, hobby, perfil, etc... Para quê ele precisa do seu produto, será importante/útil para ele? Quanto mais detalhes você tiver sobre o seu cliente, mais perto dele você consegue chegar.

Aonde vai vender? Quando se opta pelos canais físicos, é muito importante avaliar o ponto. Aquele seu cliente definido no público alvo, está nessa região? É frequentador desse ponto? Avalie o acesso, as facilidades, a exposição, público ao redor, comércio da região, concorrentes etc... A análise completa do ponto físico é fundamental. Canais digitais também são importantes. Ajudará na pulverização da sua marca e/ou produto, via e-commerce, markeplaces ou mesmo venda pelas redes sociais.

Por quanto vai vender? O preço é um ponto muito delicado. Devemos saber aplicar valor ao preço cobrado. Analise bem se está claro para o consumidor quanto vale o seu produto. O preço condiz com o que é entregue? Um trabalho de marketing ajudaria muito a identificar e a vender valor e não apenas preço.

Quem vai vender? Sua equipe comercial precisa estar muito bem alinhada com o objetivo da empresa. Os objetivos devem ser claros, o conhecimento do produto deve ser o mais completo possível, é preciso conhecer bem o concorrente, pontos fracos, fortes etc... O vendedor necessariamente deve ser um potencial “comprador” do produto o qual ele vende. Se ele não acredita e não o deseja, certamente não terá sucesso em vende-lo. Crie essa paixão na equipe de vendas, pela empresa, pelo produto e pela entrega que ele oferece. Certamente uma equipe de vendas preparada e motivada, tende a atingir resultados incríveis. O perfil do vendedor é um ponto fundamental, afinal o cliente sempre opta em comprar confiança e credibilidade.

O apoio da equipe de marketing ajudará muito na estratégia. Análise de mercado, concorrentes, canais de atuação e claro, criação da atração, que fará o cliente optar pelo seu produto.

Em muitos casos, a terceirização da gestão estratégica, funciona muito bem. Pois a empresa que fará a gestão estratégica, tem o olhar de fora para dentro e uma visão do mercado em geral, não somente da empresa em si. A visão acaba sendo mais macro e a estratégia mais precisa.

Minha empresa não sai do lugar!!! Não cresce e agora??

Alguma vez já se pegou pensando nisso?

“Trabalho mais de 12 horas por dia, meus preços são bons, meus produtos são ótimos, minha equipe é treinada, meu segmento é grande, mas não conseguimos crescer, não conseguimos sair do lugar, estamos patinando e tendo prejuízo! Essa crise está nos matando, o dólar alto prejudica demais, meu concorrente está queimando preço e acabando com o segmento, o varejo está em decadência, a internet matou as lojas físicas...etc..etc..”

Esse sentimento não é único e não é só com você. Fique tranquilo pois ele é mais comum do que se imagina. Mais de 70% das pequenas e médias empresas têm muita dificuldade em crescer e em encontrar seu espaço no mercado. A competitividade é grande, os riscos são eminentes e não podemos sequer piscar. Nesses momentos de dificuldades é comum achar que os erros e problemas estão do “lado de fora”, no mercado, na crise, no concorrente, etc... Você se conforta quando descobre que um concorrente também está com dificuldade? Dá aquele alívio em saber que tem mais gente reclamando da crise? Quando você ouve de alguém: “Esse mês para mim foi péssimo”; Na mesma hora você pensa: “Opa, não é só comigo, uffa...”;

É normal o nosso cérebro agir dessa forma. Sempre nos defendendo e nos confortando de que o problema não é só nosso. Somos apenas vítimas do sistema, do mercado, da crise etc...

Esses sentimentos são muito perigosos. Se ficarmos olhando para o lado de fora, esperando que as coisas melhorem de forma natural e consequentemente reflitam em nossos resultados, a chance de quebrarmos é gigantesca!!

Quando o empresário chega nessa situação, é preciso agir imediatamente. A luz amarela ascendeu!! Importantíssimo nessa hora, buscar uma visão externa, que enxergue seu negócio de fora para dentro. O seu negócio tem que ser único, diferente do padrão e para isso precisamos tira-lo da zona de conforto. É preciso entender o que está realmente acontecendo dentro da sua empresa e não fora. Por isso as consultorias são tão importantes no mundo corporativo, ela traz uma visão de uma posição a qual o empresário muitas vezes não consegue ter. Não tenha vergonha em pedir “ajuda”, isso não o faz incompetente, muito pelo contrário, mostra que você foi responsável e teve a sensibilidade de que algo não estava bem e, não esperou pelo pior, você agiu rápido!

A consultoria empresarial não são apenas para grandes empresas, elas são para todas aquelas que querem ou precisam enxergar de fora para dentro! Precisamos identificar o potencial do seu mercado atuante e entender como sua empresa se comporta em relação a ele. Não adianta gastarmos energia, tempo e dinheiro, se a direção está errada.